项目管理专家是这样挖掘需求的

在PMI的调查报告中曾有过这样一个数据，47%的项目失败都是由于需求管理不善而造成的，数据占比之高足可以证明需求挖掘对于项目执行和交付的作用！

那么怎么证明你需求挖掘的是否成功呢？看看你有没有这几个问题就知道了。项目开始前，客户也说不清楚要什么，只有大概概念便开始项目。项目进行中，面临大量需求变更，频繁的产品返工。项目交付时，客户始终不满意，觉得不是自己想要的东西。项目成品进入市场后，发现市场已不需要，竞争力不足等等等等……

如果你也遇到过这些现象，就说明你的需求挖掘能力还需要提升。那么需求挖掘能力，具体要如何提升呢？我们可以根据需求挖掘的过程分为几点思考：

• 沟通前的准备
• 沟通中的做法
• 沟通后的跟进

沟通前的准备

沟通前要准备什么？

起码，客户的行业情况、企业情况、为什么需要这个项目、项目用来做什么等这些，你都要有清晰的了解。

再者，衣着得体、真的站在客户的角度为他考虑，客户自然也能感受到你的重视和尊重。在接下来的沟通中也会更加的敞开心扉，描述需要的场景。

当然，这是大的话题下的沟通前准备，至于更细节化的项目前沟通，文章中无法写全，推荐你看一下程涛老师的这节免费的《需求管理课程》，里面包含了见客户前的准备、怎么认清你的客户，怎么挖掘客户的诉求和期望等等。

沟通中的做法

如果我们已经做过了一定的调查，要进入沟通的环节了，我们需要注意什么呢？

注意什么要看的是我们想要达到什么目的，一般情况下在这个阶段我们需要达到三个目的，问清楚需求，并把需求和技术的可操作性结合引导客户理解项目交付时大概的样子，且再次和客户明确确认需求减少双方的理解误差。

所以这个阶段需要注意的就是善用影响力技巧和沟通技巧，让客户愿意说的更多，以帮助我们获得更多的信息，然后做出正确的判断和对方确认。

沟通后的跟进

其实经过上面的步骤我们已经差不多进行了一个完整的需求分析过程了：明确对方诉求—挖掘真实需求—提供解决方案—分析验证等。但为什么还要有后续的跟进呢？

其根本原因有两个：其一、时代确实是变化更快了，很有可能在项目进行中就有新的内容出现，进而客户的需求也会更改，项目中进行沟通和确认，可以防止项目做好后无价值的风险。

第二个原因是没有人能完全确认前期的沟通和客户的理解完全一样，所以在进行中沟通确认能有效的减少理解误差带来的影响。

当然，具体项目中如何跟进和沟通呢，依旧推荐程涛老师的《需求管理课程》，课程里会告诉你， 见客户前需要准备什么？怎么认清你的客户？怎么挖掘客户的诉求和期望，哪些错误不能犯等等。